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全新愛麗舍助力銷量增長 東風雪鐵龍強化經銷商網絡

時間:2013-09-12 08:50  來源:紹興汽車網

  【紹興汽車網】為實現神龍公司“三年倍增計劃”目標,東風雪鐵龍正在作出更多努力。筆者注意到,在剛剛落幕的成都車展上,東風雪鐵龍全新愛麗舍以8.5萬-12萬元的預售價啟動預售,價格區間相對于在售車型提高的同時,東風雪鐵龍對全新愛麗舍的產品定位也作出了調整。在新的市場定位下,全新愛麗舍將在實現年銷7萬-8萬輛的目標基礎上,為其品牌增長計劃提供支撐。

全新愛麗舍

  但東風雪鐵龍總經理潘家年已經意識到,雖然新品導入有望實現其短期銷售目標,但企業的長遠發展仍需建立在產業鏈每個環節都能穩定發展的基礎上。而目前東風雪鐵龍已呈現出的問題是,部分經銷商由于難以適應新的車市環境,盈利能力出現下滑,并因此影響了經銷商信心,為企業的渠道擴張增添了壓力。

  摒棄傳統定位方式

  全新愛麗舍預售價8.5-12萬元,整體價格區間高于老款車型的7.38萬元-9.18萬元。

  除了提升價格區間,東風雪鐵龍對新車的定位也作出了調整,有別于在售愛麗舍強調輻射三四五線城市,全新愛麗舍摒棄了這種區域劃分方式。

  潘家年認為,單純以地域來區分目標用戶,仍難以準確傳遞品牌定位信息,以致出現不必要的客戶流失,愛麗舍的潛在用戶并非完全在三四線城市,一二線城市也可能存在。

全新愛麗舍側面

  愛麗舍調整定位的另一原因在于,目前占據車市消費人群比重最大的“80后”已表現出更為鮮明的產品需求。這些需求主要分化為兩派:一是更強調時尚和運動的小型SUV,在這一陣營中,以別克昂科拉和福特翼搏為代表的企業已經率先切入;二是選擇兼具時尚和實用的A級家轎,這一陣營的標桿車型新桑塔納和新捷達也陸續在改款后進行重新定位。

  在此背景下,潘家年選擇了以“年齡層”和“功能性”來劃分目標人群,將目標人群鎖定為30歲左右的家轎消費者,并將年銷售目標定為7萬-8萬輛。

  潘家年向筆者透露,愛麗舍將與世嘉、C4L平分其品牌A級車銷量,在各自實現7萬~8萬輛銷售目標的同時,也為東風雪鐵龍的整體銷量提供重要保障。

  數據顯示,今年上半年,東風雪鐵龍銷售超過13萬輛,同比增長30.95%,略低于神龍公司的整體水平。在全新愛麗舍加入之后,今年東風雪鐵龍的目標銷量設為28.1萬輛。

  破解經銷商盈利瓶頸

  潘家年認為,依托于新品推出,東風雪鐵龍今年實現28.1萬輛的銷售目標不難,但要實現更長遠的目標依然存在壓力。

全新愛麗舍車尾

  依照規劃,東風雪鐵龍在2015年將實現40萬輛的銷量目標,這意味著,其需要在今年28.1萬輛的目標基礎上,每年保持22%左右的增長速度,這一數值幾乎是今年上半年行業平均增長水平12.3%的兩倍。

  “只有實現產業鏈每個環節的均衡發展,才能保證一個企業的發展速度。”潘家年向筆者表示,接下來,東風雪鐵龍將陸續開展一系列強化工作。
  首先是強化銷售網絡渠道。一個難以回避的問題是,東風雪鐵龍部分地區經銷商的信心因為利潤下滑而逐步衰減。而經銷商作為企業渠道發展的重要保障,關系著企業未來的整體銷量。

  潘家年對此開出的藥方是:強化服務,拓展售后。在他看來,經銷商盈利由售前轉向售后將是必然趨勢,經銷商自身的服務能力將是決定未來生存狀態的關鍵。

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