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保險公司推出搶灘直銷模式 車險渠道之爭日趨白熱化

時間:2012-07-13 14:00  來源:紹興汽車網

  繼平安、人保紛紛擴充電話車險呼叫中心人員后,專業車險公司天平保險近期獲準在上海開設第二家電話車險呼叫中心,將坐席量擴大到3000人,劍指車險新渠道——電網結合的直銷渠道。

  保監會公布的數據顯示,1-5月財產險原保費收入僅同比增長14.6%,而原保險賠付支出卻同比增長31.8%,產險承保利潤率堪憂。

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  以電話車險為代表的直銷車險,具有顯而易見的成本優勢,電話車險直銷渠道可以在最低折扣的基礎上再優惠15%。這也使得險企直銷業務競爭白熱化,比如人保車險將今年直銷渠道的占比目標,從去年的15%提高到超過20%,平安車險電銷占比已經超過30%,太保財險這一數字也已達15.8%。

  自2007年電話直銷模式被廣泛應用到車險領域以來,在眾多保險企業的培育下,電話車險在國內漸趨成熟。自2009年以來,電話車險每年以超過100%的速度增長,結合電話車險投保便捷、價格透明、服務優質、理賠便利等優勢,現已被越來越多的客戶所接受。

  直銷渠道的白熱化競爭,讓保險公司更專注于核保思路的改變。相關人士透露,天平車險已經打算將不同等級的風險進行分割,從地域、駕駛習慣乃至家庭情況等方面,將不同的車險投保者進行詳細劃分,通過增加或減少保費實現風險分散。也就是核保因子從“車因子”到“人因子”的轉變。以往我國車險費率浮動的判斷依據是車輛交通事故次數,即“從車”。 業內人士認為,未來直銷渠道的CRM(客戶數據庫管理),決定著車險企業的核心競爭力。

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  據了解,目前費率因子法項目在平安保險已經實施到第二期,天平保險進行的一期項目也將進入收官階段。在車險費率市場化改革的進程中,這些提前布局的公司無疑將占據先發優勢。

  直銷渠道和分銷渠道的產品設計和服務的差異化,是車險費率改革中險企最關注的問題之一。即便像天平保險這樣的輕資產型專業車險公司,也并未將直銷作為未來唯一的營銷渠道。平安車險的相關人士介紹,直銷的最本質競爭力在于低價的、便捷的,以適當的價格買到適當的車險服務。“原有的分銷是基礎,分銷也有著直銷不能比擬的優勢,比如豪車投保。”他解釋說。

  除了產品和服務本身,從國外數據來看,即便在美國和英國這樣以車險直銷見長的市場,電話車險等直銷渠道占比也只在60%左右。

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