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保險公司電話銷售 車險中介盈利壓縮

時間:2010-05-04 20:49  來源:紹興汽車網

  將綜合成本率盡量往下拉,是眾多保險公司的夢想。可以自行控制渠道、節約手續費的電銷正成為眾公司的爭奪熱點,而同時,一向把占車險渠道的車險中介迎來盈利大考。

  據悉,多家車險公司制訂了今年電銷盈利的目標,今年前三個月,平安電銷車險保費收入已逾20億元,同比增長超過200%;天平車險施行了電銷考核一票否決制,今年前3個月電銷車險業務已同比增長達159%;大地財險為了在今年電銷車險保費收入增長1倍并實現盈虧平衡,許多資源將向電銷渠道傾斜。

  渠道為王,車險營銷勢力正在變局。

電銷車險盈虧平衡點:綜合費用率30%以下?

  “2009年平安電話車險實現成本低于100%,達到1.5%的盈利。”4月初召開的“平安電話車險2010年戰略發布會”上,平安集團新渠道發展事業部總經理盧躍如是宣布。

  平安電銷車險去年首度承保盈利后,大地財險、天平車險等多家財險公司也制訂了加大電銷投入、實現2010年電銷盈虧平衡甚至盈利的目標。

  “電銷車險的賠付率較傳統渠道賠付率更高,一般車險公司賠付率約為60%至70%,目前采用電話方式投保的車輛多是中低檔車型,打折后的保費較低。” 盧躍稱。

  天平車險一位負責人則表示,單從賠付率數值上看,電銷賠付率的確略高于傳統渠道,但傳統渠道需支付手續費,折算后電銷更為劃算。

  “電話車險可以幫助保險公司自身節省10%左右的營銷成本”,天平車險董事長胡務告訴記者。

  實際上,從另一方面來看,電銷又表現出其“燒錢”的本性。一般來說,一個電銷中心往往花費數千萬元,再加之每年數千萬無系統建設費、機構架設、員工招聘與培訓等費用以及為提高呼入量和成功率而進行的中后期持續性廣告及宣傳投入,也將使得電銷渠道的營銷成本拉升至令人驚訝的數值。

  以平安電銷為例,2007至2010年平安電銷車險渠道已“吃”下至少5億元,換回近九成市場份額。

  那么,投入多少才能換取利潤回報? 記者詢問多家財險公司,均未能給出確定數額。

  “如果營運成本不高效、人均產能不提升、續期業務不能保證,電銷車險肯定虧損。在逐步提高續期業務的同時,綜合費用率必須控制在30%以下,電銷車險業務才有可能盈利。”盧躍說。

  隨著人保財險、太保財險、大地財險、天平車險等眾多公司在今年發力電銷車險,市場準入門檻將隨之更加提高,若要實現盈利,對于電銷車險來說,綜合費用的管控要求也變得更為嚴格。

  “門檻肯定越來越高,一個3000萬初始投入的電銷中心,每年至少要數億以上的保費規模才有可能盈虧打平。”天平車險一位負責人說。

車險中介空間被壓縮

  “就產品來看,電銷與傳統銷售渠道并無重大不同,保險公司電銷產品在傳統價格基礎上直接15%讓利,讓中介公司陷入非常尷尬的境地:不讓利難以說服客戶,讓利則難以保證盈利,增加服務則必然會增加投入。電銷使得車險中介迎來盈利能力大考!” 盛大車險總裁卜江勇稱。

  一般商業車險70%業務來自中介代理商,為了爭奪市場,保險公司付給中介公司的手續費一度高達30%至40%。

  而此番,保險公司又陸續加大對電銷車險的投入,使得車險中介的日子可能變得更加艱難起來。

  但2009年,保險中介企業仍然保持22.49%的高速增長,而電銷車險收入占整個車險市場保費收入并不高。盧躍計算,以去年電銷車險50億元保費收入計算,占整個車險市場2%至4%的份額。

  “如果財險企業都做電銷渠道,中介空間將會越來越小。”卜江勇說。

  但在眾保險企業發力電銷的上海,情勢悄然發生變化。

  上海保監局數據顯示,2009年上海全市保險專業代理機構四季度虧損208.06萬元,全年虧損516.56萬元,車商代理的保費收入和手續費在持續上升時,車商數量較2008年減少29家。

  平安財險披露的數據顯示,三年來,平安電銷車險保費收入連續三年增長超過100%, 2007年、2008年與2009年電銷車險保費分別為6.7億元、16.3億元和42.5億元,在該公司產險車險保費中占比從4.4%急升至14.4%。

  “電銷大勢已成。”盧躍說,“人保、太保、大地等保險公司一改對電話車險的觀望情緒,而車險價格日益透明,加上“75后”、“80后”對電銷、網購等消費方式接受度較高,推熱電銷渠道。 天平車險董事長胡務認為,從歐美等發達國家經驗來看,大約5年至10年左右,電銷、網銷等新渠道終將與傳統渠道平分天下。

  一位中介人士認為,如果能對中間渠道手續費實行梯形費率,將可更好引導中介走專業化服務道路。

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