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車源緊張 車主要留神賣車三大怪招

時間:2009-08-13 21:18  來源:紹興汽車網

  上半年車市全線飄紅,“沒車”是不少4S店的共同難題。動輒一兩個月的提車時間,不僅是對消費者耐心的考驗,更是對4S店服務質量的考驗。在一車難求的情況下,一些賣車“怪招”也隨之出現,這無疑比排隊訂車更傷害消費者的購車熱情。

  一個企業品牌形象的塑造不可能一蹴而就,也沒有任何捷徑可走。對于發展中的中國車企車商而言,品牌的塑造及延伸要與企業的發展階段相適應,不能以犧牲品牌形象為代價,只圖一時之利!

  一、好心加塞型

  張先生最近正在買車。經銷商告訴張先生,該配置的車型市場需求很大,而廠家的資源又特別緊,最少要等一個月才能提到車,兩三個月提車都很正常。無奈的張先生只得給經銷商交了定金,預備開始“漫長”的等待提車。

  可是沒想到,過了一周,銷售員就給張先生打來電話,好心地告訴他,店里剛好來了一批車,里面有他要的配置和顏色。暗示張先生可以“加塞”優先提車,不過最好能在店里做幾千元的裝潢,并購買新車的全險等。

  雖然有機會提前提車,張先生卻一點也樂不起來。早就聽說4S店借裝潢變相加價賣車,沒想到被自己遇上。雖然銷售員一再強調這是自己暗中“關照”張先生,但他仍懷疑這是4S店的招數——不過是找個借口讓顧客心甘情愿多掏錢罷了!

  記者點評:加價提車以前只有新車上市時能看到,近兩年來則愈演愈烈,不但有影響的新車要加價,一些暢銷車型更是長期加價。一方面是廠家一再聲明嚴禁加價,另一方面經銷商挖空心思變相加價。更有經銷商稱,不是他們要加價,而是消費者有需求,總不能放著生意不做呀?

  因此,對于個別經銷商的加價行為,建議消費者最好從自己做起,理性購車,以自己的實際行動抵制加價,不給那些經銷商不正當牟利的機會。

  二、沒車忽悠型

  剛剛結婚的薛小姐周末和家人一起去4S店看車——家人準備送給她一輛新車作為結婚禮物。原本快樂的購車之行,卻因為銷售員的“疏忽”變得很不愉快。

  薛小姐告訴記者,其實自己早就咨詢過了,得知這款車沒有現車。可是到了4S店,銷售員在電腦上查詢后,告訴薛小姐剛好最近到了一批新車,就有薛小姐要的顏色和配置。“天上掉現車”的好事讓薛小姐一家十分欣喜,立刻決定買車。

  與銷售員談好優惠、簽訂了一堆合同后,薛小姐充滿期待地等待提車。銷售員告訴她新車要檢查、沖洗、打蠟,需要稍事等候,沒想到等了一個多小時,滿懷期待的薛小姐卻被告知“出了一些狀況,剛才是銷售員看錯了,這個車沒有現車,要買還得訂”。薛小姐憤怒地表示:如果真是看錯了,完全沒有必要讓顧客等一個多小時才能發現,其中肯定有貓膩!

  記者點評:隨著車市對服務質量的重視,不管是4S店銷售代表的素質,還是硬件水平也都在日益提升。簡單一句“看錯了”,對于裝備先進的4S店和儀表堂堂的銷售代表來說,實在有些說不過去。銷售代表希望能留住客戶的心理可以理解,但是通過這種故意給顧客制造假象的忽悠,就算是勉強抓住了客戶,也會破壞4S店在客戶心目中的誠信。

  三、愛買不買型

  “這車現在優惠多少”“不優惠,原價!”“什么時候能提車?”“不知道,也許一兩個月,也許三四個月。”“能不能說個大概的時間?”“這我可說不來,也許還停產了呢!我怎么能知道?”“那有沒有車型的介紹資料?”“沒有!”……

  如果說以上這段對話發生在4S店銷售員與買車的客戶之間,您會相信嗎?這正是崔先生在購車時遇到的真實經歷。崔先生無奈地向記者表示,也許這位銷售員很誠實,說的都是實話,但是不管是從本身的服務態度,還是客戶心理,這樣的表達實在讓人難以接受。崔先生感慨,自己拿著十幾萬去買車,難道還要看銷售員的臉色?

  記者點評:在國家政策的有效推動下,由于一些汽車廠家對市場預估過于保守等原因,“沒車”已經成為上半年車市的普遍現狀。盡管車市競爭白熱化,但一些口碑較好的大品牌,仍不乏“非此車不買”的鐵桿粉絲。不管是廠家的饑餓營銷,還是經銷商的確有資源緊的難題,銷售員如此態度無疑會大大傷害客戶的購車熱情。也奉勸個別4S店,好的服務不光是車難賣的時候需要,車好賣的時候更是對4S店服務質量的考驗!

  評論:別拿“父母”不當回事

  “顧客便是我們的衣食父母。”記得當初采訪一位汽車經銷商老總,談到如何看待“服務”時,這位老總如是說。

  在銷售服務行業,消費者決定了一個企業的生死存亡,而“顧客便是我們的衣食父母”這句話,也是在商戰的腥風血雨中,無數“先輩”前赴后繼總結出來的“至理名言”。

  今年前5個月的中國車市,伴隨著國家一系列刺激政策的出臺而先于其他行業強力“復蘇”,產銷量也連續五個月超越美國市場,成為了世界“NO.1”。然而,在我們對市場復蘇感到欣慰,歡呼數據勝出的同時,又有多少人關注過汽車經銷商服務上的提升?

  去年車市蕭條時,汽車銷售人員挖空心思尋找銷售突破點,為了賣出一輛車,服務招式層出不窮,服務態度絕不比五星級酒店差。時過境遷,今年火爆的車市卻讓一些銷售者“找不著北了”。

  火爆的車市,動輒數月的提車等待期,除了與“供不應求”有關之外,難道能與屢見不鮮的“饑餓療法”擺脫關系嗎?火爆的車市,車不愁賣的現狀,讓一些銷售顧問的心態發生了變化,蠻橫無理的服務態度,讓渴望買車而且懷里揣著銀行卡的消費者,感覺自己是在接受地主老財的施舍。火爆的車市,令一些業務能力強的銷售顧問拿到了萬元的月薪。但是,無論月薪如何之高,既然是銷售顧問,就要在銷售這個崗位上拿出顧問的樣子,為進店的顧客提供細致、專業的購車指導,讓買車的消費者能夠開開心心地“掏腰包”。這樣,既對得起自己的崗位,也對得起那份高工資。

  只有當我們的“汽車人”,無論何時、何地,都能處驚不變、坐懷不亂,都將邁進店門的消費者真正當做“父母”看待,才能使企業真正處于競爭的優勢地位,中國汽車市場,才能真正地成為世界汽車的“NO.1”。

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